Se as pessoas gostam de si elas o escutarão mas se confiarem em si farão negócios consigo.

Zig Ziglar

Quem trabalha na área comercial reconhece a importância de criar uma relação de confiança com os seus clientes. Para isso é essencial entregar um produto/serviço que traga valor mas também ser capaz de potenciar uma relação de empatia com os clientes.

Todos temos noção de que é mais fácil criar empatia, confiança e influenciar algumas pessoas do que outras. Pode até haver clientes que evita ou procrastina o contacto.

Muitas vezes essa dificuldade está relacionada com diferenças de personalidade, atitude e das coisas que valorizamos e que se refletem no modo como se abordam os clientes e que tipo de argumentos usamos.

As nossas preferências individuais levam-nos a agir e comunicar de um determinado modo e por vezes esse modo pode ser contraproducente.

Há dois tipos de informação que nos podem ajudar neste caminho:

  1. Reconhecer as nossas preferências comportamentais e de comunicação, quais os nossos pontos fortes e como é que algumas dessas preferências, em determinados contextos nos limitam
  2. Reconhecer as preferências comportamentais dos nossos interlocutores e adaptarmos os nossos comportamentos e estratégias de comunicação de modo a “falarmos” a linguagem do outro, aumentarmos a confiança e influência.

Um modelo simples para sistematizar estratégias que potenciem resultados comerciais

Aconselho sempre o uso do modelo DiSC para trabalhar esta área já que nos permite analisar o nosso comportamento e estratégias de comunicação de um modo simples e cientificamente validado. Ao mesmo tempo, permite-nos identificar quais as preferências dos outros e adotarmos estratégias alinhadas com o objetivo de criar confiança com essa pessoa.

Por exemplo, há pessoas que valorizam muito a qualidade de um produto, têm muitas questões, pesam os prós e os contras e gostam de ter muita informação para fazerem uma análise cuidada. Esta pessoas, que no modelo DiSC fazem comportamentos tipo C, não gostam de ser apressadas a tomarem uma decisão e se não têm respostas profundas e fundamentadas às suas questões, não confiam no seu interlocutor. Se o interlocutor é demasiado descontraído e bem disposto, também podem ficar desconfiadas.

Por outro lado, há pessoas que o que querem é resolver o seu problema rapidamente. Estas pessoas, no modelo DiSC fazem comportamentos tipo D. Se alguém lhes dá muito detalhe e informação, perdem a paciência e a confiança ou nem sequer o ouvem/lêem.

Para outras pessoas, é muito importante a boa relação que mantém com os outros. Estas pessoas fazem comportamentos tipo i. Uma abordagem muito séria e distante com estas pessoas é o primeiro passo para quebrar a empatia. Dar-lhes muito detalhes sobre o serviço/produto também não vai ajudar.

Outros valorizam uma relação informal, perceber os detalhes do “como” e o apoio que recebem. Estas pessoas fazem comportamentos tipo S. Pressão e uma abordagem focada nos resultados vai levar estas pessoas a não tomarem uma decisão.

Por isso, precisamos de estar atentos às pistas que os outros nos dão e adaptarmos as nossas abordagens para seremos mais eficazes a apresentar os nossos produtos/serviços e a adotar estratégias de fecho adequadas.

Isto aprende-se. E como o DiSC é um modelo simples, é facilmente aplicável no dia-a-dia.

Quer saber mais e fazer melhor?

Se gostaria de reconhecer quais as suas preferências e aprender a identificar as dos outros mais facilmente de modo a adaptar-se e criar mais empatia e confiança nos seus clientes, durante o mês de Abril estou a oferecer um produto que o pode ajudar.

Neste pacote vai encontrar duas coisas:capa-relatorio-disc

Relatório individual de 23 páginas com a descrição do seu comportamento, pontos fortes e comportamentos que o estão a limitar

Após responder a um questionário online com 28 perguntas e terá acesso a um relatório de 23 páginas com o seu perfil comportamental no trabalho que descreve as suas motivações, pontos fortes e potenciais comportamentos que adota e estão a limitar os seus resultados.

 

 

 

Com o DISC pude ter a perceção de algumas características minhas das quais, até então, não me tinha apercebido. Tenho agora oportunidade de poder melhorar os meus pontos fracos e tirar partido dos fortes para conseguir mais harmonia e produtividade no trabalho. Aconselho o DISC a todas as pessoas, quer a nível profissional quer pessoal.
Catarina Gusmão
Excelente ferramenta para desenvolver as soft-skills necessárias para o dia a dia empresarial.
Nuno Cerqueira
manual-disc-comercial-capa

Manual dos 4 estilos do comercial eficaz

Este manual vai ajudar não só a tirar conclusões com base no seu relatório como também a identificar as preferências dos seus clientes e como se pode adaptar.

Todos estes recursos vão ajudá-lo a lidar melhor com aquelas pessoas que “procrastina” e a adotar estratégias de comunicação que potenciarão a criação de empatia e confiança.

 

 

 

Durante abril

O valor do investimento destes dois recursos é 90€+iva (110.70€).

Precisa de mais informações? Contacte-me: [email protected] ou 920 139 815.

Comprar relatório DiSC & Manual

A popularidade e validade do DiSC

Todos os anos, mais de um milhão de pessoas em todo o mundo utilizam o modelo DiSC que poderá utilizar e que está no mercado há mais de 40 anos.

Este modelo DiSC em particular é suportado por fundamentos teóricos que garantem que nos revejamos na narrativa do seu relatório. Está validado para a população portuguesa e os seus níveis de validade e de fiabilidade asseguram-lhe uma robustez única.

A ferramenta DiSC tem mantido a sua popularidade ao longo dos anos pois:

  • Promove momentos de descoberta sobre nós e os outros (é comum ouvir comentários como “isto faz todo o sentido”, “agora percebo porque é que ele faz isto”, “agora percebo porque não o consegui convencer”);
  • Oferece uma linguagem/estrutura (quase um processo) para analisarmos o comportamento humano e as situações de comunicação e interação;
  • É simples e intuitiva. Permite que facilmente utilizemos os conceitos do DiSC no dia-a-dia, até na nossa vida pessoal e, rapidamente, desenvolvamos estratégias para comunicarmos melhor e sermos mais efetivos;
  • Os resultados são fiáveis e validados especificamente para várias populações, como por exemplo a população portuguesa.